沈黙を恐れてはいけない

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お客のところへ行ったとき、緊張して何も言えないということがあるだろう。
そんなとき、つい出てしまうのが「さっそくですが、商品のご説明をさせていただきます」だ。
沈黙になるのが怖くて、つい言ってしまうこのセリフ。
でもそれでは売れないのだ。

●仕事の話は当たり前
新人のとき、営業の仕事に慣れていないときにやりがちなのが、いきなり説明してしまうことである。
まだ相手との人間関係もできていない状態で、営業に行かされてもどうしたらいいのか分からないし、緊張もしている。
営業マン:「あの、こんにちは、〇〇会社の者ですけど…」
お  客:「はい」
営業マン:「え~と、その…」
お  客:「…(沈黙)」
営業マン:「さっそくですが、弊社の商品についてご説明させていただきます」
ついこのように切り出してしまった経験が誰にでもあるだろう。
お客が沈黙すると、営業マンは自分から話を切り出さなければならないというプレッシャーを感じがち。
しかし、何を言えばいいのか分からない。
だから、商品説明に逃げてしまうのだ。

もちろん、商品説明が悪いというわけではない。
営業の仕事は、商品を売ることだ。
そのためには商品説明は必要。
しかし、会ってすぐというのは、まだ相手も会話をする状態になっていない。
聞く気もない人にいくら説明しても効果はないのだ。
上司から「仕事の前に雑談をしろ」と言われたことがあるだろうが、この意味は、相手を聞く態勢にしてから商品説明をしろという意味なのだ。
実際。売れている営業マンは、必ず何かしらの雑談から入っている。

●最初に雑談をする意味
なぜ売れている営業マンは、最初に雑談をするのだろうか?
その理由は、沈黙を回避するためではない。
そのあとの仕事の話をスムーズに進めるためだ。
そこで心がけるべきは、自分がしゃべるよりも相手にしゃべってもらうこと。
相手にしゃべらせることで、営業に対する警戒心を解き、会話ができる状態が作れるのだ。
だから、盛り上がればどんな話題でもいいというものではなく、その場にふさわしい効果的な雑談をする必要がある。
売れている人は例外なく、雑談がうまいのだ。

●まとめ
営業の目的は商品説明をすることではない。
どんなに上手に話せたとしても、それを聞いてもらえないようであれば意味がない。
沈黙が恐くて説明を始めてしまうなどはもってのほか。
だから、営業トークの序盤に雑談は必須なのだ。
その目的は、仕事の話に入りやすくするためだ。
そのために心がけることは、相手にしゃべらせること。
そのほうが圧倒的に効果があるのである。