仕事
営業マンがお客との雑談でよく使いがちなのが「天気の話」だ。 営業に関する書籍でも、天気の話から始めようと書いてある。 しかし、売れている営業マンほど天気の話はしないのだ。●天気の話は有効か? 営業を始めて間もない頃。 お客のところへ初めて一人で…
お客のところへ行ったとき、緊張して何も言えないということがあるだろう。 そんなとき、つい出てしまうのが「さっそくですが、商品のご説明をさせていただきます」だ。 沈黙になるのが怖くて、つい言ってしまうこのセリフ。 でもそれでは売れないのだ。●仕…
時間通りにいかないのが営業の仕事である。 前の打ち合わせが長引いたり、道が混んでいたりすると、どうしても約束の時間に間に合わないこともでてくる。 だから、遅刻してもいい。 とはならない。 売れる営業マンほど、時間をしっかり守るからだ。●営業マン…
営業の仕事はお願いではない。 契約を勝ち取るためにお願いをしても成果は出ない。 しかし、売れていない営業マンほど、お願いに力が入っているが、その行為自体こそが売れない原因と気づいていない。●会いたくない営業マン お客の立場からすると、営業に来…
お客は営業マンを、この人は自分にとってマイナスかどうかを一瞬で判断する。 よくわからないが面倒そうだ…。 と思われたらアウトだ。●用件を切り出すタイミング お客に対して、いきなり売り込むのは気が引けるだろう。 相手も聞く態勢になっていないので、…
トップアプローチとは何か? それは、社長に直接会って営業をすることだ。 社長に営業をかけるので、売れる可能性が高まるというのは分かるだろう。 でも、それが簡単にできれば苦労はしない。●通用しない決まり文句 社長に直接会いたい! と考える営業マン…
営業セミナーでは、営業マンはいつも笑顔でいなければならないと言われる。 たしかに笑顔のほうが印象はいい。 通常の接客では正解である。 ただし、新規のお客様を訪問するときは違うのだ。●知らない人が笑顔で近づいてきたら 繁華街を歩いているとき、知ら…
電話でのアポ取りでも禁句があるように、飛び込み営業にも禁句がある。 だから、禁句を言わなければ、余計なプレッシャーやストレスから解放される。 さらには、冷たく追い返されることもなくのるのだ。●飛び込み営業がうまくいかない理由 アポもなしに、い…
電話でのアポ取りは本当に大変ですな。 冷たく断れるし、断られ続けられると凹みます。 でも、断られるそもそもの理由に、営業マンの何気ない言葉にあるとしたら・・・。 その代表的な言葉が「お世話になります」だというのだ。●当たり前の言葉に潜む落とし…