しぐさで他人を操る心理術

日本人は言葉で多くを説明しなくても、ポツリとっぶやいた一言から、その人が何をして欲しいのかを読み取って相手の意図を探る。そうした癖がついているため、しぐさからも相手が何をしようとしているのか、探ろうとする思考が無意識に働いている。

この記事では、ビジネスなどの人間関係で役に立つ、様々な仕草に関連した心理テクニックを紹介する。

▼目次

同調行動

会社の上司や取引先のキーマン、気になる異性に至るまで、「良い関係を築きたい」「好ましく思われたい」という相手はいないだろうか?

これを叶える心理学的テクニックにミラーリングという仕草がある。やり方は簡単で、好ましく思われたい相手の仕草をさりげなく真似るだけだ。同じ仕草をするというのは、相手を受け入れているというサインになる。動作によって相手に共感している自分の感情を無意識に伝えていることになる。

良好な関係が築けている人間同士というのは、会話を聞かなくても、実は傍から見てもわかるものだ。気の合う人、好意を寄せ合う人達の仕草や姿勢、間の取り方はどこか似ている。街を歩く仲良しの女の子の行動はとてもよく似ている、と思ったことがあるだろう。もちろん、意図してそうなっているのではなく、あくまで無意識にそうなってくるのだ。この現象を心理学用語で同調傾向(姿勢反響)という。

つまり、ミラーリングはこれを応用して、普段から相手の口癖や言い回し、口調を観察し、商談中であれば、お茶を飲むタイミングを合わせたり、身を乗り出す姿勢を真似するだけでよいのだ。形から入っている行為とはいえ、いつのまにか相手の心をとらえている。なんとなく冷たかった商談相手も、徐々に心を開いてくれるだろう。

まばたきで相手を信用させる

嘘をついている時のサインの一つにまばたきがある。まばたきは!相手の言動に動揺していて落ち着こうとしている時に多くなる。相手にじっと見つめられたり、意表をつかれたりした時にも多くなる。

まばたかが多い時には、本能的に相手の視線を避けたいという心理が働いている。まばたきの多い人を見ると、疑わしい、信用ならないという印象を受けるのはこのためだ。

この「まばたき」と「心理」の関係について、アメリカで心理学的調査が行われた。内容は、アメリカ大統領選のテレビ討論における二人の候補者のまばたきの回数を調べたのだ。候補者はボブ・ドール氏とビル・クリントン氏。彼らが選挙期間中に行った討論でのまばたきの回数は、ドール氏が平均147回、対するクリントン氏は平均99回という数字で、選挙の結果、当選したのはクリントン氏だった。

この大統領選の他、5回の大統領選挙も調査しているが、そこからも、討論中にまばたきの多い候補者は、ことごとく落選していることが判明した。選挙の結果は、まばたきだけが原因ではないだろうが、国民の目には、気の小さい人という印象を与えたのではないかと考えられている。

男性は嘘をついているとまばたきが多くなる。しかし、女性は嘘をついてる時ほどまばたきが少なく、相手をじっと見つめているものだ。これは、嘘をつくとまばたきが多くなるということを、女性は本能的に知っているからだと言われている。

男性は女性のこのしぐさを見習って、人と話をする際に意識的に目を見開いて、まばたきを我慢してみよう。浮気を疑われて詰問された時も、プレゼンで緊張している時も、きっとそれを悟られにくくなるはずだ。コンタクトをしている人は、目が乾いて自然にまばたきが多くなってしまうので、ここぞというときは眼鏡をかけることをおすすめする。

真摯な相づち

相づちの有無は、話を聞くうえで話す相手のペースをコントロールすることができるしぐさのひとつだ。相づちは話を真剣に聞いてくれているというサインになり、共感を生むことにつながる。

この相づちの打ち方にも効果的なテクニックが存在する。アメリカの実験では、48名の女子学生の被験者を対象に相づちのタイミングについて、前半と後半で相づちの有無を変えてインタビューをした。そして実験終了後、被験者にとってインタビュアーがどれくらい温かい人物だったかを調査した。

すると、前半で相づちを打っていたのに、後半で相づちを打たなくなると、学生たちは冷たい印象を持つことが分かった。相づちは途中でやめてしまうと、評価を下げてしまうことになるのだ。

話をしている最中の相づちは、最後までたくさん大きく打つことが大切だ。それが熱心に話を聞いているポーズになるからである。さらに、初めは少なめにして、後半になるほど多めに相づちを打つことで、「もっとあなたの話を聞きたいです」ということをアピールすることにもつながる。

相づちを上手く打てるようになると、聞き上手になれる。世の中には、話を聞いてほしい人がたくさんいる。特に年齢が上がれば上がるほど、若い人に自分の経験を伝えたいと思うものだ。

会社の上司や取引先の目上の人の話を聞く機会があれば、うまく相づちをうって、「この人に話を聞いてもらうという気分がいいな」と思わせられたらしめたものだ。そこで懐に入り、上手く信頼を勝ち取っていくのだ。

セクシーのギャップ効果

「モテしぐさ」という言葉がある。男性同士、女性同士が見ても、何の刺激もないが、異性が見るとドキッとするしぐさのことだ。

基本的に男性は女性らしさが強調されたしぐさに弱く、女性は男性らしさを強調したしぐさに弱いという心理がある。

男性が見てセクシーな女性のしぐさは髪を触ることだ。女性の髪は男性よりも長い方が多いので、自分にはないセックスシンボルとなる。手入れの行き届いたさらりとした髪は、それだけで触りたいという欲求を高める。耳にかけたり、弄んだり、束ねたりと、いろいろなしぐさのバリエーションで気を引くことができる。髪は長い方が変化を見せられて効果的だ。

同じように女性ならではの体の曲線を強調したしぐさも男性をドキッとさせるのに効果的である。右にあるものをあえて左手でとるしぐさはクロスの法則と呼ばれている。右耳のピアスを左手で触ったり、両手でクロスさせるしぐさがそれにあたる。

逆に女性がセクシーに感じる男性のしぐさのひとつには、ネクタイをゆるめるという行為がある。男性の首から胸にかけては、オンとオフの切り替えを象徴するゾーン。ネクタイを締めたフォーマルな印象から一転、たくましい胸元がのぞく瞬間に目を奪われるのである。これを心理学的にはギャップ効果という。

ほかに腕まくりでもギャップを感じる。仕事中に重い荷物を運ぶというような状況で、ジャケットを脱ぎ、普段は見せない太く逞しい腕があらわになった時に、女性はドキッとする。好きな女性が重い荷物が運べなくて困っている場面は、腕まくりを披露する絶好のアピールチャンスになるだろう。「重い荷物は任せてよ」と優しさを見せながら、腕のたくましさを強調すれば、男性としての魅力で相手の胸をときめかせることができる。

ちょい触れ

合コンの席で女性に腕や肩を触られ、思わず好意を抱いたという経験を持つ人は少なからずいるだろう。適度なスキンシップは異性だけでなく、同性でも好意を持たせるきっかけになることがアメリカの実験でも分かっている。

実験では、街でアンケート調査を行う際に、質問者が回答者の腕に軽く触れながら答えてもらう設定と触れない設定を用意した。その後、質問が終わりそうな時に、質問者が解答用紙の束を落とし、回答者がそれを拾うのを手伝おうとするかどうかを比較した。

その結果、腕を触られた回答者の方が容姿を拾い集めようとしてくれた割合が高かった。このことから肌にタッチすることが好意を持つきっかけになっていることがわかる。人間は体に触られると、赤ちゃんの時に母親に抱かれていた安心感を思い出すという心理が働くと言われている。

上司や取引先に好印象を持ってもらいたい場合は、さりげなく相手に触る機会を設けてみよう。男性同士というのは警戒心も生まれやすいものなので、軽く触れられて警戒心を解けば、好意が生まれるきっかけになる。例えば、前方に上司が歩いてるの発見した時など肩に触れて挨拶を交わす、取引先と交渉が成立したときに両手で握手を求める、といった行為なら不自然ではない。男性同士でも打ち解けた関係を作るために、「ちょい触れ」テクを有効に使っていきたいところだ。

視線のコントロール

「人と会話をする時は、ちゃんと目を見て話をすることが大切」とは、会社からも親からもよく言われる社会人としての大切なマナーだ。そこで、ここでは一つ上のテクニックとして、「目線の動き」で会話の主導権を握る方法を紹介する。

基本的に、会話をしている時は、相手とを適度に目を合わせながら話をしていることが多いと思う。これは、相手の話をちゃんと聞いていることを示す大事なサインになるが、肝心なのはこの後。見つめ合った視線は、先に外した方が優位に立てるという視線の心理効果があるのだ。目をそらすのは自信がないからだと思われがちですが、実はそうではないのだ。

この心理効果は、ある実験でも証明されている。実験では、初対面の学生の性格を能動的が自動的かでのグループ分けし、その中の一人ずつを選んでカップルを設定する。カップルは不透明なガラスを挟んで、顔が見えないように座り、その後ガラスを引き上げ両者が対面する。そして、能動的なグループと受動的なグループのどちらが先に視線を外すかを調べると、能動的な人が視線を外す割合が非常に高いという結果になったのだ。

これは、先に目をそらすと相手を不安にさせる心理的効果があるためだ。会話中、目が合っている時は対等な関係が成り立っている。しかし、先に目をそらされると、そらされた側は「何かいけないことをしたのか?」と不安定な心理状況になる。こうなれば、そうした側は話のイニシアチブをとりやくすなる。普段から、視線を外すタイミングを計るようにしておこう。ビジネスでの打合せや商談中などの駆け引きにも使えるはずだ。

上司の右側

これまで相手と対峙した時の心理テクニックをいくつか紹介したが、実は対峙するその前、相手に近づく時から心理的な駆け引きが始まっている。そのテクニックが[相手のどちら側から近づくか]だ。

人間には、どんな時でも無意識に心臓を守ろうとする心理が働く。そのため、心臓のある左側に立たれると、人は無意識に圧迫感を感じるのだ。まったく面識のない初対面の場合はなおさら。それほど親しい間柄でないうちは、相手の右側から近寄ることを心がけるとよいだろう。

また、右手は多くの人の利き手なので、いざという時に手が使え、警戒心が薄れる効果がある。これは、デパートの接客やセールスマンの世界ではよく言われていることだ。これを応用して、上司のところに企画を持っていくときや、会社の慰労会などで上司にお酒を注ぎに行く場面でも、右側から近寄るように意識する。そうすることで、上司に無意識にあなたへの安心感を持たせることができる。安心感を与えることができれば、企画も通りやすくなるし、お酒の席でも心地よい存在として認められるようになる。

日本語で「右腕」といえば、頼りになる部下のことを指すのは心理学的にも納得できる。いつでも上司の右側をキープし、上司になくてはならない存在になるのだ。逆に、左側に立てば圧迫感を与えることができるので、もう付き合いたくないと思う人がいれば、常に左側から近寄ってみるのも一つの方法だ。

入室と退室のお辞儀

学生の頃、就職活動をしていて「面接は最初の3分が勝負だ」とアドバイスされた経験はないだろうか?なぜ、最初が肝心かと言うと、人は物事を第一印象で判断するためだ。そして、最初に良くない印象を持ってしまうと、以降それを払拭するのはなかなか困難が伴う。なぜなら、人は自分の感じた第一印象を正しいと思い込もうとするため、それを証明するための情報を選んでしまう傾向にあるからだ。

このように、第一印象の情報が後々にまで強く残る作用を心理学用語で初頭効果と呼ぶ。これに対して、最後に得た情報が強く残ることを親近効果という。

例えば、講演を聞いたあと、会場から出る際に同行した人と話題にしているのは、講演の最後に聞いた話だったという経験があるかと思う。つまり、最初と最後の印象を良くすれば、会った人に好印象を持たれるということになる。初対面ならなおさらだ。

ビジネスでも初めてのクライアントに会う時は、入室と退室のお辞儀が洗練されていれば、その印象が残るだけに、「デキるな」と思わせることが可能だ。そう考えると、最初に目を見て交わす挨拶である名刺交換の際の身のこなしも大切になってくるだろう。

お辞儀や名刺交換は誰もが毎回当たり前に行っていることなので、新人のうちに鏡の前で練習しておくのも一つの方法である。全体の印象を左右する、最初と最後をきっちりと決められるようになっておこう。

握手で主導権を握る

初対面での名刺交換に成功したら、思い切ってもう一歩踏み込んだ挨拶をしてみることをおすすめする。ひとつのしぐさが相手との距離をぐっと縮めることにもなる。それが握手を求める行為だ。

握手はビジネスシーンでもさらりとオフィシャルにできるスキンシップである。日本ではあまり交わされることがないが、初対面でにこやかに近づいて握手を求められて悪い気を起こす人はいないだろう。

握手をするもう一つの意味は、心理学でいう相手のパーソナルスペースに入ることにある。パーソナルスペースとは、人それぞれが感じる自分の縄張り意識とも言える距離のこと。満員電車が不快だと感じるように、見ず知らずの他人にパーソナルスペースの中に入って来られるのは、誰でも嫌なものなのだ。

アメリカの文化人類学エドワード・ホールは、このような相手との関係と距離感を4つに分類している。

◯4つの距離帯
①密接距離:0~45㎝
体に触れ合うことのできる距離。家族、恋人など、ごく親しい人のみに許されるが、それ以外の人がこの距離に近づくと不快感を伴う。
②固体距離:45~120㎝
ふたりが手を伸ばせば相手に届く距離。友人同士の私的な会話を交わす際にとられる、ややくだけた関係性を表す。
③社会距離:120~350㎝
身体に触れることはできない距離。ビジネスの改まった場や上司と接する時にとられる。
④公衆距離:350㎝以上
講演会など公式な場での対面の時にとられる距離。講演者と聴衆というように、基本的には相手と顔見知りでない時にとられる。

握手は②の関係性を自然に築くことになるので、距離感がぐっと近くなる。また、同じ握手をするのにも、3秒くらいしっかりとした握力で握りる。握られた相手は、あなたに積極的な印象を持ち、好意的に受け止めてくれる。このオープニングの握手は信頼感を勝ち取り、会話の主導権を握るための巧妙な第一歩となる。利害関係が発生するビジネスシーンではなおさらなこと。交渉事を成功させたいときには、積極的な姿勢が功を奏すのだ。

オーバージェスチャー

「あの人のプレゼンは良かった」と思う時、それはきっと説得力があって、印象に残りやすいことがポイントだったのではないだろうか。

このような印象を残すために必要なしぐさが、ちょっとオーバーなくらいの身振り手振りだ。相手に熱意を伝えたいとき、仕込んできた内容で相手を引き込むのはもちろん、それをさらにアピールする手段として、オーバージェスチャーが効いてくるのだ。

なぜなら、大げさなジェスチャーは相手を惹きつける力を持っているからだ。大物の政治家が演説をする時、必ず手振りが大きくなる。それを見て、頼もしい、力強いという印象を持ったことがあるだろう。

この効果を巧みに利用したと言われているのが、ナチス・ドイツの独裁者アドルフ・ヒトラー。自身の声がよく通るのと、聴衆の目を釘付けにする身振り手振りで、人々の熱狂的な支持を得ることに成功したことは歴史が証明している。

また、大きな身振り手振りは自分自身をもリラックスさせる心理効果がある。棒立ちでぼそぼそと話していたのでは、緊張はいつまでたってもほぐれないし、小さな声がしりつぼみになると本当に聞き取りづらく、場の空気も悪くなるばかりだ。

しかし、身振り手振りを大きくしていると、次第に気持ちがほぐれてきて、相手も聞き取りやすいので、時間が経つにつれて、より良い雰囲気になる。最初は形からでいいのだ。声を大きく張って、パフォーマンスのつもりでやってみる。そのうち、自分の型というものが見つかり、その頃にはプレゼンの名手になっていることだろう。

アゴの角度

好感度の高い人は会話の時だけでなく、その他の時でも、見ず知らずの人にも良い印象を与えているものだ。その証拠に道をよく尋ねられる人は頻繁に声をかけられるが、逆に全く道を尋ねられないという人もいる。印象の良し悪しを左右するのは顔の角度にある。中でも顎の突き出し方が重要だ。

これを証明した心理的な実験では、CGを使ってアゴの角度を10°刻みで傾きを変え、その印象の違いを測定。それによると、アゴの角度が20°の時にとても快活で良い印象をもち、30°で横柄な表情に見えるという結果が得られた。

この結果から分かるように、顔の印象はアゴの少しの角度の違いで随分違うものになる。周りを見回してみると、確かに何もしていない時の表情がどこか不満げな印象を与えている人と、生き生きとした印象を与えている人がいる。その違いの一つが、このアゴのわずかな角度の違いにある。

「あの人はいつも元気で、気持ちが良いわね」…そんな印象を与えたければ、鏡の前で自分の20°の角度を研究するとよい。もちろん、その時は顔の表情もにこやかに保つ工夫を併せて行なうのだ。やはり、良い笑顔をしている人に、人は引きつけられるものだ。

右上を見る

会議や商談をしている時、頻繁に沈黙があったり、沈黙の時間が長かったりすると、相手が何を考えているのか、とても気になってくる。無言であるだけに?相手の手の内が読めずに、どんどん緊張感が高まる。

相手が何を考えているかを探るために、人々は色々な方法を考え出している。その一つは、相手の視線の行方を見て、考えていることを想像する心理テクニックだ。これは、人間の目の動きと脳の動きは、繋がってるという前提から導き出されたもので、人は目の動き動く方と反対の方角の脳を使ってものを考えているため、例えば、左を見ているときは右脳を、左を見ている時は右脳を働かせている。

この右脳と左脳の働きと方向を整理すると、左を見ている時は直感や映像イラストなどの創造的なイメージを膨らませていて、右を見ている時は論理的な思考で物事を整理しているとされている。

また、心理学でアイ・アクセシング・キューと呼ばれる理論によると、視線の動きが上方は視覚的なイメージ、水平は聴覚的なイメージ、下方だと内的対話や体感のイメージを膨らませていると説明されている。また!右は未来のことを、左は過去を振り返っているとも言われている。実際に何を考えていき彼は、その時の話題や状況とこの理論を照らし合わせれば、大体分かることだろう。

逆に、この理論を知っていそうな人が商談や会議の相手なら、右上を見て悩んでいるふりをすれば、よく頭を働かせて考えているな、と思わせられる。また、すぐにでも却下したい企画ならば、左方向に目を伏せればいい印象ではないことを悟らせることも出来る。少し高度なテクニックだが、しぐさで相手をうならせるスマートな方法といえるだろう。

まとめ

「あいつは動きが洗練されていて、できるやつに見える」「女性のセクシーなしぐさにやられた」など、仕事やプライベートでこんな会話をしたことがあるとだろう。そう考えると[しぐさも立派なコミュニケーションの手段の一つ]だ。言葉だけでなく、身のこなし方、手の動き、視線の動かし方などでも、人の心を動かすことができるのだ。


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