飛び込み営業のコツ

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電話でのアポ取りでも禁句があるように、飛び込み営業にも禁句がある。
だから、禁句を言わなければ、余計なプレッシャーやストレスから解放される。
さらには、冷たく追い返されることもなくのるのだ。

●飛び込み営業がうまくいかない理由
アポもなしに、いきなり知らないところに訪問して売り込んでこいというのは、相当なプレッシャーである。
相手の玄関先で何度まためらい、覚悟を決めて飛び込んだら、あっさり断られる。
こんなことを繰り返していると、肉体的にも精神的にも疲弊していく。
そもそも、いきなり訪問するのだから相手も迷惑だろうという意識が営業マンにはある。
だから、お決まりのセリフがでてくる。

「お忙しいところすみませんが…」

よくよく考えれば、相手が忙しいかどうかはわからない。
営業マンが勝手に思って、勝手に謝っているだけなのだ。
そして、このセリフも「お世話になります」同様、営業の匂いがプンプンします。
私は売り込みにきたので断ってくださいと、暗に伝えているのと同じなのだ。
お客が断る理由の大部分は、営業されたくないという気持ちだ。
そんな相手の気持ちを無視して売り込みをかけると、冷たく対応されるのはバカでもわかるだろう。

●飛び込み営業もリサーチ作業
電話でのアポ取り同様、飛び込み営業もリサーチなのです。
だから、営業の仕事ではないのです。
飛び込み営業とは、正確には「自社の商品やサービスについて話を聞いてくれる人を探す」作業なのだ。
営業マンがやること全てが営業の仕事と思わないことだ。
売り込むタイミングと売り込んではいけないタイミングがあるのだ。
飛び込みの時点では、まだ売り込む姿勢を見せてはいけません。

●メリットを示す
知らない人がいきなりやってきて営業されたら、あなたはどう思いますか?
大抵の人は断るし、忙しくなくても断るだろう。
まず、怪しいというのが第一の理由だ。
ヘタに話を聞いてしまい、詐欺までとはいかなくても、話のうまい営業マンの口車に乗せられて買わされたくない、という心理が働くのだ。
売れている営業マンは、そういうお客の心理がわかっているので、初対面時は売り込み色を消します。
その上で、「お客にメリットがある」という内容を手短に伝えるのだ。

「○○で困っている人向けの商品を扱っているのですが、こちらではいかがでしょうか?」
「○○を必要とされている方に、商品のご案内をしているのですがいかがでしょうか?」

全ての人に商品を知ってもらい購入してもらう…ということは不可能です。
自分の商品を買ってくれる可能性がある人に説明するほうが効率的だ。
つまり、興味を持ってくれる人を探すのが、飛び込み営業の本来の姿なのだ。

●まとめ
そこまで考えて行動しても、話を聞いてくれる人は少数だ。
多くの場合、そのまま帰ってくることになり、収穫ゼロという日もあるだろう。
そこで、何かしらの資料を置いてくれば、その場では話ができなくても読んでもらえる可能性がある。
つまり、爪痕を残すのだ。
そうすることで、そのときは無駄足だったとしても、営業活動としては前進しているのだ。
飛び込み営業は、その後の商談につながる可能性をいかに高めるかがポイントである。
気合いと根性だけでは、逆にその可能性を下げてしまうことになる。



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