トップアプローチとは何か？
それは、社長に直接会って営業をすることだ。
社長に営業をかけるので、売れる可能性が高まるというのは分かるだろう。
でも、それが簡単にできれば苦労はしない。
●通用しない決まり文句
社長に直接会いたい！
と考える営業マンは多いと思う。
でもそれは営業マン側の願望であって、どんなに会いたいと熱望しても、相手が会いたくなかったら会うことはできません。
しかも、社長に会いたいと願う営業マンはあなただけではない。
さまざまな業者から毎日「社長はいますか？」と言われると、忙しい日々を過ごしている社長が、素直に「います」とは言えないことでしょう。
それに、会社に来る営業マンをいちいち社長につないでいたら、受付の人は怒られるだろう。
なぜなら、営業マンばかりに会っていると、自分の仕事がままならないからだ。
本来の仕事を邪魔してくる営業マンを快く受け入れてくれないことは分かるだろう。
だから、どんなに社長に会いたいからといって、ストレートに「社長はいますか？」と営業の決まり文句を言っても無駄なのである。
しかし、売れている営業マンは無駄だと分かっているので、このような決まり文句を絶対に言わないのだ。
●手順を踏むと上手くいく
社長や責任者に直接会って営業し、結果につなげていくためにはどうすればいいのか？
実は売れている営業マンほど、いきなり会おうとはしません。
必ず手順を踏んでいます。
まず、「こちらを社長にお渡しください」と受付に資料を渡して帰ります。
毎回違う資料を持参して、渡すだけで帰ることを何度か繰り返します。
相手の企業規模によってではあるが、だいたい4～5回後に電話をすると、アポが取れる確率が上がるのだ。
さらに、受付の人とも顔馴染みになるので、4回目くらいに「社長はいらっしゃいますか？」と尋ねると、話を通してくれることもある。
場合によっては、資料を見た相手から直接電話がかかってくることだってある。
●まとめ
売れている営業マンほと、地味な作業をしていることがわかっただろう。
少し遠回りになると感じるかもしれないが、遠回りしたほうが、結局は成果に導く近道なのである。
