お客は営業マンを、この人は自分にとってマイナスかどうかを一瞬で判断する。
よくわからないが面倒そうだ…。
と思われたらアウトだ。
●用件を切り出すタイミング
お客に対して、いきなり売り込むのは気が引けるだろう。
相手も聞く態勢になっていないので、じわりと様子を探りながら、少しずつ本題に入っていく。
だが、売れていない営業マンは、どこまで様子を見るべきかわかっていないので、延々と世間話をしたり、同じ事を何度も繰り返す。
始めては話を聞いてくれるが、あまりにも世間話が長いと「何だかよくわからないが面倒だな」とお客は思うのだ。
それがさらに進むと「面倒くさい」に変わり、お客の聞きたい気持ちがシャットアウトされる。
また、用件を切り出すとすぐに断られてしまうかもという思い込みもあり、なかなか用件を切り出せない営業マンもいる。
ところが、本当のところは用件を切り出す前に、もうお客の気持ちは決まっているのだ。
だから、すでに話を聞きたくないと思っているお客に、いくら説明したところで意味はない。
●利益になることを冒頭で伝える
では、売れている営業マンはどうしているのか？
営業マンに対して嫌悪感に近い感情を持っているお客の場合、すでに断る前提で対応するのでいくら説明しても無駄です。
では、どうするか？
それは、もっとストレートに「お客の利益」につながることを冒頭で伝えるのです。
「毎日のお手入れが不要になる商品です」
「いまお使いの電気料金が半額になる話です」
このように具体的なお客側のメリットを最初に提示すると、それに対して興味があれば、きちんと話を聞いてくれる可能性が高まるのだ。
●まとめ
人は自分の利益に関わることなら、面倒な手間を惜しまないものだ。
それこそ営業マンの長話も喜んで聞いてくれるだろう。
そのためには、まず自社商品やサービスのメリットをひと言で伝えられるようになろう。
