営業の仕事はお願いではない。
契約を勝ち取るためにお願いをしても成果は出ない。
しかし、売れていない営業マンほど、お願いに力が入っているが、その行為自体こそが売れない原因と気づいていない。
●会いたくない営業マン
お客の立場からすると、営業に来るたびにお願いをしてくる営業マンは、どんなに話がおもしろくて気のいい人だったとしても、会いたくないと思うのだ。
なぜなら、お願いをいちいち断らなければならないという手間があるからだ。
営業マンのお願いに対して、お客は気軽に断っているかというとそんなことはなく、「断る」という行為には、それなりのストレスとなっているのだ。
しかも親しい人からのお願いを断るのは、かなりのパワーを必要とするのだ。
すると人の心理としては、「彼の話はおもしろいんだけど、いつも何かお願いしてくるから会いたくない」という心境になる。
結果、「いま忙しいから」という理由をつけて会わないようになっていく。
営業マンなら、お客から会いたくないと思われる存在にはなりたくないだろう。
お願いばかりすると、お客にプレッシャーを与えることになり、なおかつ、コミュニケーションを阻害する要因となるのだ。
●お伺いに徹すると話を聞いてくれる
お願いすると断られる。
しつこくお願いすると冷たく断られる。
さらにしつこいと最後は怒られる。
そうなってしまっては、信頼関係もあったものではない。
二度とお客に会うことができなくなり、結果として大切な取引先を失うことになる。
営業としては、絶対に避けたいところだろう。
そこで「お伺い」に徹してみてはどうだろう？
お伺いとは「問い合わせ」のことである。
「少しでもいいので話を聞いてください」というお願いをやめて、「〇〇についてお伺いしたいのですが…」と切り出すのだ。
新規営業はリサーチだという説明をしたが、これも同じことである。
自分が扱っている商品やサービスについて、買ってもらえるかを確認する作業だからだ。
だから、売り込んだりお願いしたりすることは的外れなのである。
電話でのアポ取りも飛び込み営業も、基本は「お伺い」…「問い合わせ」のスタイルで臨む。
自分が売り込みに来たのではなく、問合せに来たと思いえば、余計なプレッシャーを感じることなく、平常心で臨めるだろう。
これが、新規営業、あるいは新商品提案のコツなのだ。
●まとめ
売れる営業マンは、お客に対して、決して無理なお願いはしない。
「〇〇について確認させてください」「〇〇に興味がある方を探しているのですが、いかがでしょうか？」と、常に「問い合せ」という立場に徹しながら、お客の情報を確認していく。
改めて、新規営業は「お伺い」…「問い合わせ」だということを、自分に言い聞かせるようにすれば、おのずと成果は出るだろう。
