時間通りにいかないのが営業の仕事である。
前の打ち合わせが長引いたり、道が混んでいたりすると、どうしても約束の時間に間に合わないこともでてくる。
だから、遅刻してもいい。
とはならない。
売れる営業マンほど、時間をしっかり守るからだ。
●営業マンが遅刻をしたら、お客は許してくれるのか？
普段からルーズな性格の営業マンが、約束の時間にギリギリになってものんびり歩いている。
ようやく客先に着いた時、すでに5分遅刻…。
その時、彼はこう呟く。
「5分か、まあまあですね」
完全に遅刻しているが悪びれもしない。
彼が売れない理由は正にこれである。
お客と面会すると、「遅くなってすいません」と当たり前にように言い、それに対してお客は、「ああ、いいよ」と気にしない素振りをしてくれる。
しかし、お客が許してくれるからと遅刻は問題ないと勘違いしている営業マンが多い。
営業は多少アバウトなくらいがいいとでも思っているようだが、ルーズと柔軟性を取り違えたケースだ。
なぜなら、お客がいくら「許す」と言っても、遅刻したという事実は相手の心にしっかりと焼きつく。
顔では笑っているが、心では不快に思っていることが多い。
そのことを理解しておくべきだ。
●どちらの営業マンを選ぶ？
あなたのところにやって来るいつも元気な営業マンＡは、話はおもしろいし知識も豊富。
彼が来るとオフィスが明るくなる。
でも彼はときどき約束の時間に遅れる。
一方、まじめな営業マンＢは、無駄な雑談もしないし、仕事の話が終わるとさっさと帰る。
ただ、頼んだことはしっかりやるし、遅刻することもない。
しかし、一緒にいてもおもしろくありません。
そんなとき、あなたに社運をかけた大きなプロジェクトを任される。
失敗は許されない。
そこで、営業マンＡと営業マンＢを選ばなければならなくなった。
あたなはどちらの営業マンを選ぶだろうか？
仕事は遊びではない。
いくら気が合う相手だろうが、万が一ミスをされては、自分の首を絞めることになる。
大事な仕事であるほど、確実性を選ぶだろう。
つまり、答えは営業マンＢである。
絶対に外せない納期なのに「すみません、ちょっと遅れます」などと気軽に言ってきそうな営業マンに、大事な仕事を任せられるだろうか？
営業マンの立場としては、お客に選ばれるようにしておくべきだ。
●ギリギリもアウト
約束の時間にギリギリにたどり着き、息は乱れ汗を拭く出しながら打ち合わせに臨む営業マンがいる。
本人は間に合ったと思っているだろうが、実際はこれもアウトだ。
打ち合わせの約束時間は、その時間に先方に到着することではなく、席に座って打ち合わせを始める時間のことだ。
息が上がっていたり、汗をダラダラかいている状態では、落ち着いて話はできない。
また、相手から見た印象も違う。
ほんの数分早く行動するだけで、好印象を与えられるのなら、早く着きすぎるくらいがちょうどいい。
●まとめ
電車が遅れたり、道路工事で迂回させられたり、道に迷ったり。
間に合うように客先に向かっていても、遅刻をしてしまうこともあるだろう。
しかし、本当に売れている営業マンは、それでも遅刻をしない。
たとえば、都会ではどこかで電車が何らかのトラブルになっていることや、道路は渋滞していたりしている。
それがわかっていれば、トラブルを加味した行動が取れる。
もし電車が止まっても別の路線を使ったり、タクシーに乗り換えて向かっても間に合うくらいの余裕をみて行動しているのだ。
初めて行く場所であれば、道に迷う可能性がある。
その場合も、迷う時間を考慮してスケジューリングするのだ。
もちろん、その分だけ多めの時間が必要になる。
それを無駄な時間ととらえるかが、売れる営業マンと売れない営業マンの違いとなってあらわれる。
だからこそ、遅刻しない営業マンになってほしい。
