電話でのアポ取りは本当に大変ですな。
冷たく断れるし、断られ続けられると凹みます。
でも、断られるそもそもの理由に、営業マンの何気ない言葉にあるとしたら・・・。
その代表的な言葉が「お世話になります」だというのだ。
●当たり前の言葉に潜む落とし穴
お客様に会ったら、まず何と言いますか？
「お世話になります」
だと思います。
基本、無意識に使っている方が多いです。
ところが、使うタイミングを誤ると、全く違う意味で受け取られてしまうのだ。
営業マン：「お世話になります。〇〇会社の××と申します。社長様はいらっしゃいますでしょうか？」
相 手：「どういったご用件でしょうか？」
営業マン：「お勧めの投資案件をご紹介させていただきたいと・・・」
相 手：「そうですか。社長はでかけております」
営業マン：「お戻りは何時ごろになりますか？」
相 手：「今日は戻りませんので失礼します」
心が痛いです。
冷たくあしらわれる瞬間です。
このような会話だと、確かに相手は警戒しますよね。
●「お世話になります」は関係性が大事
ルートセールスであれば、「お世話になります」は問題ありません。
しかし、飛び込み営業だと「お世話になります」は、相手からしたら「売り込みますから警戒してくださいね」と言われているようなもの。
面識もないのに「お世話になります」は、普通に考えてもおかしい。
だから、新規で営業をかけるときは「お世話になります」は禁句なのです。
関係性のない相手から「お世話になります」と切り出され相手は、「よくわからないが、何か売りつけようとしているのでは？面倒だからすぐい断ろう」という思考になるのは当たり前のこと。
「お世話になります」と言われた時点で断るモードに入っているので、営業マンの言葉なんて一ミリも聞いてくれるはずもありません。
関係性を築いてから、「お世話になります」と言いましょう！
●アポ取りはリサーチ作業
アポ取りは商品を売り込む作業ではない。
商品やサービスに興味があって話を聞いてくれる相手を探す作業なのだ。
売れる営業マンの特徴として、初めから相手を警戒させるような言葉は使わない。
営業っぽさを完全に消した態度で接するのだ。
もう一つ言うと、明るく元気な声も絶対に使わないそうだ。
それだけ、売り込む気配をさせては、正確なリサーチにならないことを、優秀な営業マンは知っている。
では、リサーチであることを相手に伝えるにはどうすればいいか？
それは「ちょっとお伺いしますが・・・」から始めるのがセオリーだ。
「ちょっとお伺いしますが、御社では○○のような商品にご興味はありますか？」
「ちょっとお伺いしますが、いま○○にご興味のある方を探しています」
このような使い方をするのだ。
このとき大切なことは、あくまでも調査であることを理解してもらうために、静かにゆっくりと喋る。
ここまでして、ようやく相手はあなたの話を聞いてくれるのだ。
●まとめ
営業マンの行動の中には、実は”営業をしてはいけない”部分が存在する。
電話でのアポ取りもその一つだ。
商品やサービスをアピールするのは、実際に会ってからでも遅くはない。
もし、電話でのアポ取りでうまくいっていないのであれば、まずはリサーチャーに徹してみるといいだろう。
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